董事长梁晓伟接受采访,线下借贷如何控制渠道风险?
信息来源:      发布日期:2017-06-13 16:35:05

互联网金融迎风起舞,催出借贷平台千千万。在资产端,绝对大部分平台的获客渠道都是直销获客,极少采取渠道获客。原因就是渠道内含的道德风险极大,且平台很难对其进行有效的控制。

在这些借贷平台中,悠融是其中一个特例。悠融资产端主要与线下机构合作,依靠渠道获客。

悠融控制道德风险的方式是同时对业务量和还款指标进行考核。还款考核中,对逾期贷款分层,在逾期1-3天的时候就开始有统计,而不是等到逾期M3+。悠融把统计结果纳入对合作机构的考核,且依据还款进度进行动态管理。

悠融董事长梁晓伟认为,线下直客是劳动密集型业务,因为人员成本高,管理体系比渠道获客更复杂,道德风险控制难度较大,使得综合成本比渠道获客高。

悠融目前开发的资产类别主要有三类,分别是大额信用贷款、小额信用贷款和车辆质押贷款。

资金端,悠融大部分资产都推荐给了小额贷款公司、城商行等金融机构,只把车辆质押贷款发布到自家P2P平台“首山钱包”上。

“因为大额信贷资产周期长,难以找到愿意全周期持有的投资者。如果对信贷资产进行拆标,则会让平台面临合规风险。”梁晓伟认为悠融应尽量避免合规风险。

近期,爱分析对悠融董事长梁晓伟进行了专访,访谈内容摘录如下。

梁晓伟曾在中国平安等知名金融集团任职,在消费信贷部门任职。梁晓伟有多年消费金融实践经验,曾创立小贷公司融宜宝和储信。

市场逐渐规范,大额信贷的线下审核仍有必要

爱分析:近几年,消费信贷市场有什么样的变化?

梁晓伟:之前我曾经创立小额信贷公司,当时的市场环境跟现在不一样,竞争不激烈。那时候客群好找,产品容易销售出去,资产相对优质,市场环境是典型的供不应求。随着市场的不断发展,竞争者涌入,客群开始被争抢,获客成本大幅提升。道德性风险逐渐显现,尤其是从业人员的道德性风险暴增。

市场是有一个波动周期的,最早出现道德性风险波动的是深圳,后来是上海。一开始数据表现都非常好,后来出现一系列的道德风险事件。我认为这跟行业的从业人员有很大的关系。行业发展很快,从业人员的量快速上升,但是质量控制的不好。

未来行业发展速度会企稳,从业人员质量会提升,培训体系和风控体系也会不断完善。针对借贷的政策也会逐渐完善,线下消费信贷市场会逐渐变得有序。

网上借贷在2014年开始快速发展,原因主要有两个。首先是互联网技术的成熟,解决了线上线下的联通问题,解决了获客和部分资金渠道问题。其次是大数据技术完善了风控系统,更有效地控制借款人信用风险和操作风险。这些都是这几年开始才得以实现的,之前很多借贷公司都是裸奔,尤其是小额贷款的风控。

爱分析:将来的贷款都会转向线上吗?

梁晓伟:目前,我认为小金额的贷款搬到线上是完全可以的,大额贷款的线下审核还是很有必要。短期内不可能实现完全的信息对称,对大额贷款的线下贷前审核还是最有效的风控防线。将来的发展趋势还是要看未来几年的信息共享程度,比如银行流水信息等。

爱分析:影响线下销售人均产能的因素有哪些?

梁晓伟:我觉得这跟销售人员的入职时间,获客多少都有密切的关系。人员越稳定,那么他对产品的理解就会越深,对获客的技巧和对风险的判断就会越成熟。

爱分析:对线下借贷推出期缴产品如何判断?

梁晓伟:行业竞争很激烈的时候,各家都会考虑调整产品结构和综合费率,但只有在短兵相接的市场环境下才会调整期缴趸缴策略,这个主要看市场环境。

爱分析:如何看待现金贷服务费的市场争议?

梁晓伟:针对现金贷,我们收取的费用有几项。首先是数据费,用于获取用户信用状况相关数据。其次是审核费,用于贷前的审核和集中作业。最后是管理费,用于对用户的账户管理,还款管理等。其它就要看银行、互金平台等资金渠道怎么收费了,比如有些互金平台会收取一个资金推介费用。

我认为综合费率跟客群定位有关系,比如说现金贷,客群定位就是比较偏下,周期比较短,那么年化的综合费率就会比较高。

爱分析:对现金贷监管政策有什么判断?

梁晓伟:我认为一刀切的监管政策还是值得商榷的。首先现金贷的额度很小,期限也比较短,这个时候年化利率就不是一个很恰当的衡量指标。我认为将来可能会设置一个单笔收费的上限,比如200元。

爱分析:悠融在资产端如何布局?

梁晓伟:悠融从2013年开始做传统金融助贷业务,投融两端都在做。后来新的融资管理办法出台,我们判断整个行业的融资端会逐渐趋严,所以主要转向资产端。

资产主要有三类。第一类是大额的信用贷款,和平安普惠,宜信类似的产品。悠融目前推出的产品有公积金贷款,保单贷款等。。

第二类是小额信用贷款,额度一般在一万元以内,期限也比较短。在风控上,主要就是利用互联网的大数据,实现快速批量化的借贷。悠融推出的产品有闪信贷,信石贷。值得注意的是,监管层对现金贷的管理逐渐趋严,将来发展还要看监管。

第三类是车辆质押贷款。悠融从渠道和直营获客,把车辆的入库和管理交由保全机构,在首山钱包发布投资标的,现在已经形成了比较完善的质押体系。

在2014年和2015年,我们也做过车辆抵押类贷款,就是用GPS监测车辆,后来发现催收环节比较麻烦。比如一个客户逾期了,有的会把车二次抵押,或者直接开到外地,这就很容易超出我们监管的范围。探索了一段时间后,我们就逐渐停止了这项业务。

爱分析:首山钱包上的项目有哪些?

梁晓伟: 首山钱包上的贷款项目都是汽车质押贷款,周期比较短,采取的是完全的P2P模式。这种安排也是考虑到监管的合规问题,如果认为合规存在一定的风险,我们就会把资产推给小贷公司、城商行等金融机构。

爱分析:车辆质押贷款从什么地区切入?

梁晓伟:车辆质押贷款业务在一二线城市的竞争是非常激烈的,所以我们选择的切入点在三四线城市。质押车辆的类型主要是帕萨特、凯美瑞这种中端车辆。

质押贷款的平均期限在6个月以内,这6个月已经算上展期的时间,现在平台上的标的就是1-3个月。

爱分析:对于获取的资产,有些会放到自己的平台上,有些会推给金融机构,悠融是怎么选择的?

梁晓伟:如果期限在一年以内,我们就可以做车辆质押贷款,直接放到首山钱包上让投资人参与投标。

对于其他类型的贷款,我们会把他推给其它机构进行进一步的撮合。对于推荐机构的选择,我们主要就是从效应和效率两个维度去考虑,其中效应就是资金成本,效率就是便捷程度,放款时间等。

渠道获客成本低,道德风险是关键

爱分析:线上和线下的获客成本差异多大?

梁晓伟: 线上主要就是导流的作用,获客成本还是比较高。相比而言,线下的获客比较精准,有一定的地缘优势。我们的获客,催收等,主要都是通过线下的网点开展的。

爱分析:线下的获客渠道有哪些?

梁晓伟:我们的获客主要有两种模式,一种是2C,我们直接获客;还有一种是2B,从合作机构获取用户,然后再往上游小贷公司等金融机构推荐。

悠融会根据一些金融机构的资产要求,匹配给不同的平台。我们把首山钱包也当成一家机构,它所接受的主要就是车辆质押贷款。

爱分析:渠道获客跟直销获客的成本有什么差异?

梁晓伟:我认为这个要综合判断,根据不同产品匹配不同获客方式。

假如我在北京推出一款产品,要求北京户籍,信用良好,月收入在5万以上。通过这几个门槛的,我们认为违约概率非常低,但是这样的客户很难找到。如果通过自己的信贷员去获客,那获客成本就会非常高。

对于这类用户,如果我通过跟机构合作获客,成本就会比较低。我们机构合作获客的模式已经运营了大约18个月,从整体来看,利润要比直销的高一些。

线下直客是劳动密集型业务,需要管理大量的人员,还有体系的搭建,成本较高。另外,很多环节都会有道德性风险的潜在爆发点。

爱分析:悠融如何选择线下获客渠道合作方?

梁晓伟:我们是2014年开始筹划,2015年开始运作。先是从乌鲁木齐,太原,银川,兰州开始试点,一年后,确认反馈数据良好才开始铺开。

我们跟机构合作获客,更多是看对方的团队,因为这里面的道德性风险很高,所以人是很关键的,再综合考虑行业经验和声誉等。

爱分析:悠融线下的获客成本在什么级别?

梁晓伟:件均获客成本我们控制在贷款额的4%左右,这里面包括了场地成本,人员工资等。现在我们主要还是采用信贷员的作业模式,成本相对较高。也逐渐利用大数据等新的方式协助获客,由原来的线下逐渐转向线上,总的获客成本会持续降低。

我认为,行业内各家线下贷款的获客成本差异不会太大。

线上看数据,线下靠质押

爱分析:现金贷的风控有什么特点?

梁晓伟:我们绝大部分都是采用大数据决策,关键就在数据源的获取。金融的核心是信任,这就要求要有充分的信息,要有全面、客观的信息源,增强信息的对称性。

悠融的审核模式有两种,一种是贷前审核。用户要在平台上申请贷款时要提交相关信息,我们对提交的数据进行审核。

另一种是预审核,就是通过搜集、分析获取的网络数据,提前给用户一个信贷额度,等他要借款的时候可以直接放款,不用二次审核。比如借呗,花呗就是这种模式。

我们做的信审系统除了给自己的信贷业务提供服务,还跟一些小贷公司,城商行合作,向他们输出整套系统。目前,悠融已经与六七十个机构达成合作关系,为他们提供信贷审批和集中作业系统。

爱分析:悠融给金融机构推荐客户,会帮他们做贷前风控吗?

梁晓伟:我们跟金融机构的合作的方式有多种,一是我们作为金融机构的获客端,为他们推荐合适的借款用户。二是我们有贷前审核,是他们的第一道风控防线。

悠融线下的风控模式跟银行是很像的,有贷前到集中作业的一整套系统。其中,集中作业模式的特点就是快,批量审核,但是很难实现全流程管控,我们用人工实现全流程管控。

爱分析:对于线下渠道,道德风险如何控制?

梁晓伟:这里面的道德风险确实比较大。我们采取的方式是同时对业务量和还款指标进行考核。我们对逾期分层,不是等到逾期M3+才去评价这个业务员,在1-3天的时候就开始有统计和考核。

爱分析:在首山钱包上,如果贷款发生逾期,投资人可以获得风险缓释金代偿,这个费用是怎么收取的?

梁晓伟:我们会向借款人收取10%的贷后管理费,这里面包括了坏账的覆盖、催收等,当贷款周期完成后,剩余资金会自动划转变成我们的收入。

爱分析:车辆质押贷款的坏账如何覆盖?

梁晓伟:投资人的第一还款来源就是借款人的还本付息,第二就是风险缓释金的代偿,最后如果真的出现坏账,那么保全机构会处置车辆,把拍卖车辆的价款通过首山钱包还给投资人。

处置车辆的环节还是比较容易实现的,因为保全机构拍卖车辆能获得一定的利润,且比管理车辆的利润要高。

爱分析:对车辆质押贷款的通过率有什么样的管理和控制?

梁晓伟:这个没有。因为信用贷款跟质押贷款的逻辑不一样。信贷假设借款人是好人,在借款之后会主动按期还款,信用行为表现良好。质押类贷款的假设是借款人不会还钱,所以要有一定的质押物,并且价值要达到要求。如果到期后收不回借款,那么就会对质押物进行拍卖变现。

质押贷款审核的过程中主要看的是质押物的情况,对于借款人的信用和收入等情况只是一个简单的参考。通过率跟小额信贷是不一样的,也不能直接比较。

爱分析:悠融线下贷款的整体坏账在什么水平?

梁晓伟:这个跟贷款的平均周期有关,按之前的行业统计,每增加1年,坏账率提升0.5%。此外,坏账跟借款人还款习惯也有关系。

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